Открытые тренинги

УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ

11-12 октября 2017Записаться

УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ

9 ключевых элементов в управлении B2B продажами

Ну, а здесь, знаешь ли, приходиться бежать со всех ног,
чтобы только остаться на том же месте!
 Если же хочешь попасть в другое место,
тогда нужно бежать,
по меньшей мере, в два раза быстрее!» 
Л. Кэрролл «Алиса в Зазеркалье»
 

Аудитория тренинга: собственники бизнеса, коммерческие  директора, начальники и руководители отдела продаж, супервайзеры, все те, кто нацелен на внедрение изменений для увеличения и выполнения своих планов продаж.

С чем сталкиваются те, кто отвечает за организацию продаж:

  • Рынок меняется, снижается доходность;
  • У большинства клиентов уже есть свои поставщики товаров и услуг со сложившимися отношениями, зайти и на этом заработать - не получается;
  • Менеджеры по продажам привыкли работать только на входящих контактах;
  • Клиенты не хотят брать ассортимент, заказывают только низко-маржинальные «хиты»;
  • На рынке труда мало/почти нет профессиональных и мотивированных продавцов;
  • Высокая активность конкурентов, снижается доля рынка;
  • Потребитель стал очень требовательным, время входа сильно растягивается и результат непредсказуем, а менеджерам нужно ежемесячно платить заработную плату;
  • Рынок изменился и технологии продаж, которые работали, снижают свой КПД, а расходы не снижаются.

 Как мы это решаем с помощью тренинга:

  • Проводим аудит вашей системы продаж, ищем сильные и слабые места;
  • Выбираем 1-2 рабочих модели, «затачиваем под компанию»;
  • Составляем пошаговый план (инструкцию) действий и список инструментов;
  • Добавляем фишки и современные технологии, существующие в продажах (к примеру: продажа на рефлексах клиента);
  • Отрабатываем навыки: планирования, внедрения изменений, работе с сопротивлениями менеджеров по продажам

Какой осязаемый результат на выходе получат участники:

  • Чек-лист по аудиту – что нужно улучшать, по направлениям:
    • бизнес-процессы,
    • работа с клиентами (рынок),
    • персонал (мотивация и обучение),
    • планирование (ключевые показатели);
  • Пошаговый план внедрения изменений – Что? Когда? Зачем?
  • Чек-лист для контроля внедрения - отклонения, кейсы-решения;
  • Готовые шаблоны для обучения, сценарии для проведения собраний, постановке целей;
  • Подсказки:
    • Воронка вопросов для быстрого анализа состояния сотрудника;
    • Вопросы чтобы понять Что заставит работать сотрудника за Идею?
  • Готовый план Руководителя Отдела Продаж работы на ближайшие 3 месяца!

А так же участники отработают навыки, которыми необходимо обладать эффективному руководителю:

  • Грамотной постановки целей и задач,
  • Планированию и принятия решений,
  • Эффективной коммуникации,
  • Контроля выполнения поставленных задач,
  • Мотивации персонала;
  • Различные тактические приемы, используемые в организационном процессе.

Время проведения: 2 дня по 8 часов с домашними заданиями и планом внедрения.

Методы ведения практического тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре программы (формула эффективности):

  • 40% - теоретический материал;
  • 30% - упражнения, кейсы;
  • 30% - работа участников:
    • мозговые штурмы,
    • обсуждения,
    • разбор конкретных примеров,
    • индивидуальная работа для подготовки внедрения в своем отделе,
    • ответы на вопросы участников.

Каждый участник получит раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Почему именно этот продукт?

Во-первых, этот тренинг основан на личном опыте управления продаж тренера Сергея Лосева в российских и международных компаниях, а так же  анализе  опыта работы различных успешных компаний.

Во-вторых, ведя более 40-а консалтинговых проекта, Сергей в «полевых условиях» проверил работоспособность собранных инструментов и практик.

В-третьих, работая в долгосрочных обучающих проектах с компаниями, работающими на различных рынках, тренеру удалось собрать статистику результативности развиваемых навыков.

ПРОГРАММА 

Название и содержание модуля

Формы и методы работы

Результаты для участников

1.АУДИТ вашей модели В2В продаж

  • Как менять работу отдела с изменениями рынка;
  • Планирование - путь компании от «Надо» – до «Рынок»;
  • Выявление сильных и слабых сторон;
    • План действий по 4 векторам: Целеполагание,
    • Бизнес-Процессы,
    • Сотрудники,
    • Рынок;
  • Чек-лист по внедрению.
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Цели - стратегии»;
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
  • Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;

Кейс

 «Руководитель отдела продаж не может уехать в отпуск на 3 недели, причины, план действий, чек-лист внедрения».

  • Четкое понимание по 10 векторам развития, что хорошо, что нужно улучшить;
  • Есть план конкретных мероприятий по каждому вектору и точки контроля.

2.Обзор и ВЫБОР моделей продаж

  • Примеры вариантов рабочих элементов моделей продаж: Что, Как, Зачем?
  • Примеры российских и западных образцов систем управления продаж в компаниях;
  • Начало работы по построению Модели Продаж для вашей компании.
  • Разбор кейсов в формате «Проблема-Решение» из успешных реализованных проектов сегмента В2В;
  • Практикум - выбор модели продаж, презентация наработок, обсуждение +\- .
  • Выбор и максимальная адаптация по ваш ОП 2-х модели продаж для внедрения
  • Выбор приоритетной модели, возможности тестирования 2-х

3. ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ - Прогноз и Планы продаж

  • Планирование - как основа управления продажами;
  • Ключевые подходы к построению финансового плана;
  • Декомпозиция новых целей компании на команду;
  • Каскадирование целей в отделе, от целей компании к целям визита к клиенту;
  • Система сбалансированных целей в управлении командой менеджеров по продажам;
  • Как «продать» план продавцу, рабочие инструменты;

Технология управления клиентской базой:

  • Как сегментировать клиентскую базу в условиях кризиса:
    • с какими клиентами наиболее плотно работать;
    • каких клиентов нужно срочно «уводить» у конкурентов;
    • от каких клиентов пора избавляться.
  • Как искать новых клиентов  в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов.
  • Мини-лекция;
  • Упражнение «Мои Цели-Цели компании-Цели сотрудников»;
  • Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями;
  • Упражнение «Где теряется результат?» Обсуждение, наработки;
  • Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании;

Кейс:

«Сотрудники считают, что план завышен, а некоторые что вообще невыполним»;

  •  Сценарий решения, чек-лист для внедрения
  • Цели ОП продаж создающие стратегию развития;
  • Рабочие цели по ОП по 4 векторам: финансы, рынок/клиенты, бизнес/процессы, сотрудники;
  • Скрипт и чек-лист разговора с сотрудником для «продажи» ему целей.

4. Ключевые БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ в управлении продажами

  • Значение и  организация работы с разными каналами сбыта/клиентами/ключевыми клиентами;
  • Совместная работа, направленная на  описание пошагового бизнес-процесса продаж под ваших клиентов;
  • Овладение навыками ведения ключевого клиента. Знакомство с мини-досье;
  • Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать;
  • Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж.
  • Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение у кого какие технологии работают, их КПД
  • Общая дискуссия и мини-лекция

Кейс

«В отделе работают сотрудники, бизнес процесс продаж есть, но только на бумаге. КПД низкий, план не каждый месяц выполняется»;

  • Сценарий решения, чек-лист внедрения в работу.
  • Понимание, что есть прозрачный бизнес/процесс продаж, как из него планировать приход реальных денег;
  • Как форматировать ОП с помощью бизнес-процесса и контрольных точек;
  • Формализация бизнес-процесса под свой отдел по 2-3 сегментам: В2В, В2С, В2G.

5.Организация работы с дебиторкой

  • Поэтапная схема работы с дебиторкой-зоны ответственности, инструменты;
  • План работы (по дням) с дебиторами, если начинаются «неплатежи»;
  • Стратегии и технологии работы с разными типами должников;
  • Что и как говорить при общении с клиентом на разных этапах просрочки;
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента. Готовые сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
  • Мини-лекция + обсуждение с группой, обмен мнениями, определение у кого какие технологии работают, их КПД;
  • Общая дискуссия и мини-лекция;

Кейс «Очередь на оплату»;

  • Сценарий решения, чек-лист внедрения в работу.

Кейс «Давний долг»;

  • Сценарий решения, чек-лист внедрения в работу.
  • Четкая схема организации механизма предотвращения и своевременного сбора ДЗ;
  • Готовые поведенческие сценарии в переговорах;
  • «Правильный» тон и адекватная ролевая позиция в переговорах;
  • Инструменты контроля и внедрения схемы;
  • Выработка наиболее успешного шаблона настойчивого поведения при возврате долга;

 

6. Элементы МОТИВАЦИИ менеджеров по продажам - как поймать баланс

  • Содержание компенсационного плана, его характеристики;
  • Составление компенсационного плана;
  • Положительная и отрицательная мотивация: способы балансировки;
  • Кривая мотивации: Время – Результаты;
  • Техника выявления мотивационного потенциала своих подчиненных (отработка на примере каждого сотрудника своего отдела);
  • Действия руководителя в зависимости от типа мотивации сотрудника (отработка на примере каждого сотрудника своего отдела);
  • Что мотивирует в продажах или как «зажечь» менеджера;
  • Виды обратной связи;
  • Нематериальные мотиваторы в отделе продаж - что реально работает.
  • Мини-лекция;
  • Индивидуальная работа по постановке материальной мотивации в отделе;
  • Работа в малых группах;
  • Решение кейсов;
  • Презентация решения кейсов;
  • Обсуждение в группе;

 Кейс

«Сотрудник работает давно и уже находится в зоне комфорта, материальная мотивация не работает, т.к. считает, что ему хватает/достаточно».

 Кейс

«Сотрудник работает хорошо, но заполнять CRM, делать отчеты, план по встречам и новым клиентам не хочет. Мотивация - план делаю, а за остальное мне не платят!»

  • Возможность проверить на практике и отработать новые схемы и элементы мотивации сотрудников ОП;
  • Чек-лист для внедрения инструментов в своём отделе продаж.

 

7. РОЛИ руководителя в управлении продажами

  • Ключевые роли руководителя в управлении продажами;
  • Ситуативное руководство при управлении продажами;
  • Ключевые шаги и рекомендуемое поведение;
  • Аудит управления.

Упражнение «Интервью с менеджером отдела продаж», ролевые игры на выявление мотивации сотрудника;

  • Мини-лекция;
  • Практикум:  6 ступеней делегирования;

Кейс

«Постановка рутинных задач опытному сотруднику»;

  • Обсуждение стилей руководства, навыки коучинга в работе руководителя.
  • Список задач, которые вы уже точно делегируете с минимальными рисками для выполнения;
  • Список реальных вопросов для «взлома» мотиваторов сотрудника.

8. Нематериальная мотивация в отделе продаж

  • Практические инструменты нематериальной мотивации в отделе, что может использовать руководитель в своей работе;
  • Основные принципы запуска соревнований в отделе;
  • На какие параметры и как стоит запускать соревнование;
  • Технологии сплочения команды;
  • Мероприятия по развитию нематериальной мотивации в отделе.

 

  • Модель «Блюдо дня»;
  • Мини-лекция;
  • Работа в МГ;
  • Решение и обсуждение рабочих кейсов.
  • Умение ставить задачи сотрудников с учетом их персональных мотиваторов;
  • Готовые схемы и фишки для внедрения нематриальной мотивации в ОП.

9. Как и чему ОБУЧАТЬ

  • КМБ – курс молодого бойца (чему учить чтобы быстрее окупился новый менеджер);
  • Полевое обучение - как не начать продавать за своих менеджеров;
  • Регулярное обучение - организация, темы, контроль качества, минимальные затраты.
  • Мини-лекция;
  • Индивидуальная работа по постановке системы обучения в отделе;
  • Презентация чек-листа обучения на год.
  •  Знание типичных ошибок при обучении сотрудников ОП и пути их предотвращения
  • План обучения и понимание что и кому это можно поручить
  • Как контролировать качество обучения и как внедрение

 

Условия участия

Даты проведения:

Продолжительность занятий:

Время занятий:

Место проведения:

11 и 12 октября 2017 года
(среда и четверг)

2 дня,
16 академических часов

c 10:00 до 18:00
перерывы:
11:30-11:45 (кофе-пауза)
13:30-14:30 (обед)
16:15-16:30 (кофе-пауза)

г. Москва, ул. Павловская, 18
(5 минут пешком от метро Тульская)
Имеется паркинг (предварительно необходимо прислать номер автомобиля)

В стоимость  участия входит:

  • Участие в тренинге;
  • Рабочая тетрадь;
  • Сертификат.

Стоимость участия:

Стоимость участия 1 (одного) человека составляет 36 000 (Тридцать шесть тысяч) рублей 00 копеек, НДС не облагается*;

*НДС не облагается, в связи с применением Упрощенной системы налогообложения согласно главе 26.2 НК РФ на основании уведомления о возможности применения Исполнителем упрощенной системы налогообложения от 19.12.2013г. № 2944/16-22/960, выданного ИФНС России №7 по г. Москве.