Открытые тренинги

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

19-20 сентября 2017Записаться

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

АВТОРСКИЙ ТРЕНИНГ СЕРГЕЯ ЖАРИКОВА 

Участники:

Менеджеры по продажам, осуществляющие взаимодействие с различными типами клиентов.

Задачи тренинга:

  • Отработать навык применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
  • Повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
  • Развить навыки определения типа клиента по общению и выбора оптимальной тактики взаимодействия;
  • Изучить методы установления доверия с клиентом на каждом этапе продажи;
  • Научиться устанавливать и поддерживать психологический контакт на сознательном и подсознательном уровнях;
  • Формирование и развитие способности прогнозировать поведение  клиента;
  • Овладеть навыками ведения беседы, использования вопросов, выявления интересов клиента, адаптации возражений, завершения переговоров.
  • Научиться «читать» и правильно интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
  • Осознать важность расширения каналов восприятия  (визуального, аудиального, кинестетического);
  • Потренировать навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции, основанную на «выгоде» для клиента, а не на «характеристиках товара или услуги»;
  • Отработать навык работы с возражением «дорого», научиться формировать «ценность» в глазах клиента. Осознать механику продажи, что именно мы продаем клиенту: что означает, когда мы говорим, что люди покупают «решение своей проблемы»,  а не товар или услугу, почему стоимость не важна, когда мы продаем «счастье» клиенту.
  • Получить инструменты по результативному завершению сделки;
  • Научиться использовать про-активную позицию в процессе продажи, не бояться повторить продажу другими способами еще раз.

Методы ведения тренинга:

Бизнес - тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.

Распределение времени в структуре бизнес - тренинга (формула эффективности):

  • 20% - теоретический материал;
  • 50% - деловые игры, упражнения, кейс – стадии;
  • 20% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
  • 10% - консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Продолжительность программы: 2 дня (16 академических часов)

Вступительная часть

Вступление

 

Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.

Установление групповых норм

 

«здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность», «равнозначность», «конструктивная обратная связь».

Выбор формы обращения

 

В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты-вы» или по имени – отчеству «ты-вы».

Высказывание ожиданий от работы

Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

Подготовка  к контакту с клиентом

Личная подготовка

 

  • Рассматриваются методы персональной; готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект;
  • Работа по повышению мотивации, уверенности в себе, устранение негативного опыта;
  • Положительная психологическая установка;
  • Развитие энтузиазма, как важного фактора успеха.

Профессиональная подготовка

 

  • Что должен знать специалист по замерам;
  • Правила эффективного планирования;
  • Статистика;
  • Подготовка встреч;
  • Три позиции восприятия;
  • Взаимоотношения менеджер-организация;
  • Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от,-к);
  • Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером (я помощник, работа в системе, собирание +, установка на негатив, установка на позитив);
  • Принцип 20/80.

Как мы получаем знания

 

Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность.

Этапы продаж и процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения о покупке

  • Как клиент принимает решение;
  • Какая помощь ожидается от продавца;
  • Основные ошибки;
  • «Нормальный клиент» или «мне нужно то, чего я сам не знаю»;
  • Отличие продавца от автомата, продающего воду.

Этапы розничных продаж

 

  • С какого момента начинаются продажи;
  • Отличия в понимании этапов у продавцов «опытных» и «неопытных»;
  • Особенности и задачи каждого этапа продаж, которые должен знать продавец.

Личный контакт с клиентом

Виды общения

 

  • Вербальный;
  • Характеристика;
  • Невербальный;
  • Позы, жесты, мимика;
  • Паралингвистика;
  • Проксемика;
  • Визуальное общение;
  • Раскрытие особенностей каждого компонента.

Определение типа человека

 

  • Визуал;
  • Кинестетик;
  • Аудиал;
  • Особенности проявления типа;
  • Как использовать в работе информацию о типе партнера;
  • Как читать бессознательное;
  • Внешние проявления внутренних процессов;
  • Ключи доступа;
  • Внешние проявления лжи.

Доверие (раппорт)

 

  • Построение сознательного доверия;
  • Построение бессознательного доверия (раппорт);
  • Алгоритм построения раппорта;
  • К чему можно подстроится.

Конгруэнтность

 

  • Неконгруэнтность – важный признак при общении;
  • Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы; 
  • Как распознать неконгруэнтность;
  • Способы быть конгруэнтным.

Язык тела

  • О чем может рассказать положение тела;
  • Позы готовности к общению;
  • Положения головы и что это значит;
  • Виды рукопожатия и какую информацию они несут;
  • Строение тела; 
  • Какие выводы для взаимодействия можно сделать.

Выяснение нужд и потребностей клиента

Факторы, определяющие поведение человека

  • Рациональный фактор;
  • Эмоциональный фактор;
  • Почему при выявлении потребностей клиента; важно учитывать именно эмоциональный фактор.

Три зоны взаимодействия с клиентом

  • На входе к клиенту;
  • «Рабочая зона»;
  • Зона ведения переговоров и заключения Договора;
  • Как правильно общаться с клиентом в каждой из зон. Что можно и нужно делать, а что делать нельзя.
  • Как мы общаемся с клиентом в каждой из зон, каковы цели этого общения, опираясь на технологию продаж.

Какая информация необходима

 

  • Кто перед вами;
  • Его основной интереc;
  • Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента;
  • Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду, решение конкретной проблемы), которая заложена в использовании услуги для клиента;
  • Поэтому важно узнать этот интерес;
  • Способы сбора информации.

Типы клиентов

  • Типы и количество клиентов, присутствующих на переговорах;
  • Определение лиц влияющих на заключение Договора;
  • Определение лица принимающего решение;
  • Как правильно «слушать» и «слышать» каждого представителя клиента.

Вопрос

 

  • Тактика задавания вопросов на каждом этапе и в каждой из зон взаимодействия с клиентом;
  • Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.

Слышать еще не значит слушать

  • Виды слушания;
  • Основные ошибки;
  • Наиболее эффективные способы слушания.

Презентация

Основные интересы

  • Как увидеть мир глазами клиента;
  • Поиск главных аргументов;
  • Учет эмоционального фактора;
  • Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге;
  • Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее;
  • Метод рассказа;
  • Предложение плана действий для клиента;
  • Поиск дополнительных выгод;
  • Метод вопроса. 

Правила предъявления аргументов

 

  • Когда клиент относится к нам положительно.
  • Когда клиент относится к нам отрицательно.
  • Что такое «сильный» и «слабый» аргумент. Явная, Скрытая и Потенциальная Выгоды. Что сильнее воздействует на клиента.

Правила презентации товара и услуги

  • Принцип «Вы – Мы».
  • Вовлечение клиента.
  • Правила предъявления выгоды и пользы.
  • Техники работы с ценой.
  • Как воздействовать на аудиторию, чтобы удерживать внимание.

Работа с возражениями

Почему возникают возражения

 

  • Что стоит за возражением?
  • К чему можно свести все многообразие возражений?
  • Психологические корни сопротивлений человека. Чем отличается сопротивление от возражения. Основные сопротивления:
    • переменам,
    • отсутствие потребности,
    • стоимость,
    • эмоциональные сопротивления, сопротивление принятию решения.

Виды возражений

  • Как распознать вид возражения?
  • Зачем нужно делить возражения на виды?
  • Виды возражений:
    1. Недоразумение.
    2. Препятствие.
    3. Отговорка.
    4. Возражение.

Заключение сделки

Сигналы готовности заключить сделку

 

  • Вербальные сигналы;
  • Невербальные сигналы;
  • Слова раздражители;
  • Правила поведения на заключительном этапе.

Методы работы на заключительном этапе

  • Рассказы;
  • Сказал – Молчи;
  • Резюмирование;
  • Правила выхода из контакта;
  • Зацепка.

Алгоритм работы, после того как клиент сказал «нет»

  • Что может стоять за «нет» клиента;
  • Способы восстановления контакта.

Условия участия

Даты проведения:

Продолжительность занятий:

Время занятий:

Место проведения:

19 и 20 сентября 2017 года
(вторник и среда)

2 дня,
16 академических часов

c 10:00 до 18:00
перерывы:
11:30-11:45 (кофе-пауза)
13:30-14:30 (обед)
16:15-16:30 (кофе-пауза)

г. Москва, ул. Павловская, 18
(5 минут пешком от метро Тульская)
Имеется паркинг (предварительно необходимо прислать номер автомобиля)

В стоимость  участия входит:

  • Участие в тренинге;
  • Рабочая тетрадь;
  • Сертификат.

Стоимость участия:

Стоимость участия 1 (одного) человека составляет 28 000 (Двадцать восемь тысяч) рублей 00 копеек, НДС не облагается*;

*НДС не облагается, в связи с применением Упрощенной системы налогообложения согласно главе 26.2 НК РФ на основании уведомления о возможности применения Исполнителем упрощенной системы налогообложения от 19.12.2013г. № 2944/16-22/960, выданного ИФНС России №7 по г. Москве.